Intermediari e scatole nere

La riflessione che voglio condividere parte da una fotografia del mercato italiano. Da qualche anno si assiste al fenomeno della diffusione delle scatole nere, ma perché sono così diffuse? E, seconda domanda, alla base di questa riflessione: il cliente percepisce realmente i vantaggi e i servizi offerti dalla telematica?

Perché sono così diffuse? Perché chi monta una scatola nera ha lo sconto! Soprattutto in zone d’Italia in cui la polizza è alta, anche avere uno sconto minimo del 10%, può voler dire risparmiare un centinaio di euro. 

Il cliente sa che a fronte di una scatola nera installata in auto, avrà uno sconto della polizza e immagina anche la motivazione: se la compagnia mi fa uno sconto è perché ha tutto da guadagnarci!

Lo pensa e spesso lo dice: tu mi fai lo sconto perché mi puoi controllare, controlli i sinistri e quindi risparmi. Lo dirà o non lo dirà, ma certamente penserà questo.

La mia riflessione su questo punto, che si collega automaticamente alla seconda domanda: il cliente percepisce a pieno i vantaggi e i servizi offerti dalle scatole nere? Purtroppo no! Tranne chi ha esperienze concrete, il cliente penserà sempre che la scatola eroga servizi utili alle compagnie e per questo motivo riceve lo sconto.

In questi giorni si parla tanto di tecnologia e gestione dei dati, perdendo di vista un punto fondamentale: il punto di vista del cliente e la percezione che il cliente ha dei servizi offerti.

Il cliente immagina solo vantaggi per la compagnia, ma ciò non è vero e solo gli intermediari, che parlano quotidianamente con i propri clienti, possono spiegarlo. Solo gli intermediari possono far vivere la telematica in modo consapevole agli assicurati.

Quando un dispositivo installato allerta e geolocalizza in automatico un incidente, chi ne trae un vantaggio diretto: il cliente o la compagnia? Se, in virtù di un intervento immediato di una centrale operativa, si riesce a far arrivare i soccorsi in maniera puntuale, chi se ne avvantaggia? Certamente chi è vittima dell’incidente, che avrà maggiore probabilità di sopravvivere.

Lo stesso vale per un soccorso stradale geolocalizzato, la richiesta di qualsiasi tipo di aiuto da parte dell’automobilista ( pensiamo al viva voce di un dispositivo montato sul parabrezza: mi metto in contatto direttamente con la centrale operativa, oppure è la centrale operativa a mettersi in contatto in viva voce con l’abitacolo in caso di crash importante rilevato ).

Il cliente sa che con la ricostruzione del sinistro, attraverso i rilevamenti della dinamica elaborati dai dati della scatola, la compagnia ha un vantaggio. Ma occorre che venga spiegato che il vantaggio più grande lo ha il cliente stesso: la ricostruzione oggettiva di un sinistro serve soprattutto a lui, per difenderlo da tentativi di frode e speculazioni e, in certi casi, a decretare che in quella data e in quel luogo, lui non c’era. Il cliente, con la scatola, si può difendere da truffe o ricostruzioni fantasiose da parte della controparte. Quindi: chi ha più vantaggi? Il cliente o la compagnia? 

I risultati dello stile di guida, in base a criteri di percorrenza e ore di guida, sono certamente un vantaggio per il cliente. Non solo per avere sconti legati al rischio che la compagnia può correre se ho uno stile di guida temerario o tranquillo, ma gli serve per monitorare e migliorare il proprio stile di guida. Se poi ci aggiungiamo il controllo di tutto ciò, attraverso le app o l’area personale sul web, il cliente può trovare perfino divertente controllare e migliorare le proprie caratteristiche di guida. Migliorarsi alla guida, fa correre meno rischi alla compagnia ma ne beneficia soprattutto il cliente.

Per non parlare della funzione antifurto. È vero, se l’auto viene ritrovata, la compagnia ha un vantaggio in termini di liquidazione, e questo vale soprattutto se l’auto è nuova e il risarcimento è riferito all’intero valore commerciale. Ma successivamente, il vantaggio è soprattutto per il proprietario del mezzo, che senza il ritrovamento avrebbe sì un risarcimento, ma non compenserebbe economicamente la necessità di comprare un’auto nuova.

Quindi, ricapitolando: la funzione di protezione personale e di assistenza geolocalizzata e puntuale, la funzione di cristallizzazione di un sinistro e di difesa dalle frodi, la funzione di educazione alla guida nonché la funzione antifurto, portano vantaggi al cliente sì o no? Se mettessimo in evidenza questo e, solo alla fine, gli dicessimo che tutti questi servizi possono anche fargli risparmiare il premio della polizza, valorizzeremo di più l’offerta telematica. Il cliente, con la telematica ha grandi vantaggi in termini di servizi ed anche in termini economici.

Secondo me, gli intermediari sono i soggetti più indicati per fare questo: far vivere e far conoscere queste funzioni ai propri clienti, spiegando i tanti servizi utili che offre la telematica.

Sicuri & Protetti: intermediari e clienti liberi di scegliere.

Per seguire e proteggere milioni di clienti occorre essere strutturati in maniera tale da non lasciarli mai soli, occorre essere nelle condizioni di proteggere il veicolo e chi è a bordo. Non basta lo sconto per la "scatoletta" se poi non hai la struttura per farla funzionare. 348 dipendenti, di cui 120 operatori di centrale, 2100 installatori: questa è la forza di un'azienda come Viasat. Dare l'opportunità ai clienti di poter usufruire delle nostre soluzioni è l'obiettivo che ci proponiamo con l'iniziativa Sicuri & Protetti. Oggi assistiamo al fenomeno degli assicurati che, scegliendo le soluzioni telematiche, sono costretti a dover installare e disinstallare il dispositivo ogni volta che cambiano compagnia. Noi ci proponiamo di dare un dispositivo e dei servizi che consentano all'automobilista di avere il proprio dispositivo, a prescindere dalla polizza che sottoscriverà. Con le nostre soluzioni diamo l'opportunità di proteggere la propria vettura da furti e rapine, proteggere chi è a bordo con il rilevamento di episodi di rischio e attivando soccorsi geolocalizzati, ricostruire le dinamiche di un sinistro e offrire servizi a valore aggiunto grazie alla Viasat Apps. La libertà di scegliere le nostre soluzioni, rigorosamente Made in Italy, passa attraverso il forte legame che unisce il cliente ed il proprio intermediario di fiducia. Per questo Sicuri & Protetti si rivolge al canale degli intermediari assicurativi, consentendogli di personalizzare l'offerta Viasat in base alle esigenze di protezione e sicurezza dei propri clienti. La telematica nel settore assicurativo non può essere solo la scusa per ottenere sconti, ma lo strumento per migliorare la propria sicurezza sulla strada. Buttereste mai il vostro telefonino ogni volta che cambiate compagnia telefonica? No. Perché allora ciò deve accadere con i dispositivi telematici? L'obiettivo di Sicuri & Protetti è proprio quello di consentire agli automobilisti di proteggersi scegliendo il meglio in piena libertà.

Oggi le imprese assicurative concedono condizioni di favore agli assicurati che sottoscrivono garanzie furto/incendio che hanno a bordo un dispositivo di proprietà e noi abbiamo deciso di “regalare" il dispositivo! Infatti l’iniziativa Sicuri & Protetti Viasat prevede lo sconto del 100% sull’acquisto del dispositivo satellitare a fronte di un canone di abbonamento annuo molto contenuto. Molti intermediari hanno già scelto Sicuri & Protetti proprio per dare servizi in più a propri clienti: maggiore sicurezza vuol dire rafforzare il legame con i propri assicurati senza vincolarli ad offerte preconfezionate. È solo l’inizio di una rivoluzione telematica, ma è un buon inizio.

Sei un intermediario? Sei interessato? Mandami una mail a vferrante@viasatonline.it

Sicuri & Protetti: Viasat apre le sue porte agli intermediari.

Viasat lancia Sicuri & Protetti, la nuova iniziativa dedicata agli intermediari assicurativi. Il 23 Febbraio Viasat apre le porte della propria sede per un incontro dedicato agli intermediari, per illustrare l'iniziativa facendoli entrare nel cuore dell'azienda. Un' azienda col cuore in Italia che negli ultimi anni ha intrapreso una nuova strategia di espansione internazionale. Mentre assistiamo alla conquista delle nostre aziende da parte di gruppi esteri, Viasat Group sta portando il Made in Italy nel mondo. Proprio dall'Italia partirà una nuova rivoluzione: Sicuri & Protetti. In un mercato che vede la diffusione delle soluzioni telematiche esclusivamente proposte dalle compagnie, con una normativa che attende da quattro anni la disciplina dell'interoperabilità, assistiamo al fenomeno assurdo della sostituzione del dispositivo da parte degli assicurati, ad ogni cambio polizza. L'assicurato italiano, oggi, non è libero di scegliere le soluzioni telematiche più idonee, ma vive la "scatola nera" come un semplice strumento per ottenere degli sconti. Ma la sicurezza data da una precisa geolocalizzazione in caso di bisogno, la ricostruzione delle dinamiche di un sinistro, la tutela contro il furto e l'analisi del proprio stile di guida, sono servizi che l'automobilista chiede sempre più, e, soprattutto, vorrebbe essere libero di poter scegliere chi meglio garantisca tali funzioni. Sicuri & Protetti nasce per rendere l'automobilista libero di scegliere delle soluzioni tecnologicamente all'avanguardia potendo contare su più di 120 operatori di centrale operativa h24, 2500 centri di installazione professionali e strumenti tecnologici rigorosamente Made in Italy. Viasat si rivolge agli intermediari che vogliono offrire alla propria clientela una vera libertà di scelta, costruendo le soluzioni telematiche su misura. Il 23 Febbraio a Venaria Reale, presso la sede di Viasat Group, parleremo di questo e faremo vedere da vicino come nasce un prodotto telematico. Sicuri & Protetti è una nuova occasione di business per gli intermediari assicurativi, basta solo coglierla.

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Scatole nere e libertà di scelta

Ma voi, a fronte di una tariffa vantaggiosa, accettereste che l'operatore vi imponga quale telefonino usare? E accettereste il fatto che ogni volta che cambiate operatore, dobbiate cambiare telefonino? Io credo di no. Se mi trovo bene con il telefonino che ho scelto di acquistare, vorrei essere libero di cambiare operatore senza esser costretto a buttarlo.
Perché faccio questo esempio? Semplice, oggi nel settore assicurativo, accade questo: cambi compagnia più volte ed altrettante volte, sei costretto a cambiare scatola nera. Monti/smonti ogni volta che cambi polizza, solo perché le compagnie hanno convenzioni in esclusiva con provider telematici. Il consumatore, a fronte di uno sconto, dovrà montare il dispositivo che piace alla compagnia di turno.
Ritorna la domanda: butteresti il telefono ogni volta che cambi operatore?

In questi giorni ripartirà l'iter del Ddl Concorrenza al Senato e, sicuramente, ripartirà la discussione
sulle scatole nere. Ormai tutti sono d'accordo sui vantaggi che offre la telematica sia per i consumatori che per le imprese di assicurazione: difesa contro le frodi, ricostruzione dei sinistri, sicurezza stradale e difesa dai furti. Molte imprese oggi hanno a listino una propria offerta telematica, con sconti legati alla semplice presenza degli stessi ma anche sconti legati al comportamento ed allo stile di guida. Cosa manca quindi? Credo che manchi l'ultimo e decisivo passaggio: la libertà di scelta del consumatore. Oggi viene proposta la soluzione telematica che, in via esclusiva, l'impresa propone al proprio assicurato, non tenendo conto del tipo di dispositivo, ma solo del frutto di un accordo della compagnia con il provider dei servizi telematici. Il consumatore non ha voce in capitolo, gli viene offerto un pacchetto chiuso, indipendentemente dal gradimento. Per esempio può capitare, soprattutto ora che la "mobilità" assicurativa è aumentata, che un consumatore che cambia ogni anno compagnia, debba installare e disinstallare la scatola nera ogni volta che cambia compagnia. La soluzione ideale sarebbe la portabilità della scatola, ma, trattandosi di strumenti forniti di scheda sim, di proprietà del provider, pur disciplinando l'interoperabilità, nei fatti, cambiando provider, il consumatore "mobile" dovrebbe ogni volta cambiare sim. Ci troveremmo di fronte allo stesso tipo di problema: ogni volta che cambierà compagnia, dovrà installare e disinstallare, in questo caso, la Sim dal dispositivo. Finché vi saranno rapporti in esclusiva tra provider e compagnia, la portabilità dei dispositivi sarà impossibile. Occorre rovesciare il problema, perché la soluzione passa attraverso la scelta del consumatore. La scelta del provider dei servizi telematici deve essere del consumatore, la compagnia dovrà accettare tale scelta e garantire un trattamento di favore, in virtù delle caratteristiche del dispositivo. Il consumatore dovrà autorizzare il provider a fornire i dati all'impresa, al fine di ottenere sconti e tariffe dedicate. Se oggi voglio sottoscrivere una polizza che valuta lo stile di guida, autorizzerò il provider che ho scelto, a fornire i dati che possano determinare tale valutazione. Il consumatore pagherà i servizi telematici che vorrà, costruendosi un abito su misura, senza dover accettare offerte precostituite. Potrà scegliere il provider che riuscirà ad offrirgli i servizi di cui ha bisogno, con la certezza di non dover cambiarlo perché la compagnia ha una convenzione con un altra società telematica. Per le imprese il vantaggio sarà quello di non dover pagare l'apparato ed i servizi connessi, ma di dedicarsi al mestiere che più conosce: assicurare e tarare il rischio su dati oggettivi. Per il consumatore il vantaggio sarà quello di ricercare la polizza più completa possibile, i cui sconti assorbirebbero pienamente il costo dell'apparato satellitare. Faccio un semplice esempio: se il consumatore vuole difendersi in maniera efficace da un furto, indipendentemente dal valore effettivo dell'auto, potrebbe non trovare una soluzione telematica preconfezionata dalla compagnia. Il consumatore con un'auto che non ha più valore commerciale, vorrebbe che non fosse rubata a prescindere, oggi se non si assicura con la garanzia furto, non potrebbe aderire all'offerta satellitare. Con le nuove regole, invece, il consumatore dell'esempio, potrebbe montare un apparato satellitare che soddisfi l'esigenza contro il furto, pur non potendosi assicurare per tale rischio. Occorre quindi disciplinare la materia, prevedendo standard minimi delle scatole nere, libertà di scelta dei consumatori e sconti certi da parte delle imprese.

Viasat Group, quando l'Italia cresce nel mondo.

PROSEGUE LA CRESCITA DI VIASAT GROUP ALL’ESTERO: DOPO LA SPAGNA ORA ENTRA NEL MERCATO INGLESE E NEI PAESI IN VIA DI SVILUPPO

Nella giornata di venerdì 20 giugno 2014 si è formalmente completata l’importante operazione internazionale di Merger and Acquisition che ha portato Viasat Group – azienda leader nella progettazione e produzione di sistemi elettronici automotive con applicazione di tecnologie telematiche satellitari – già posizionata nelle prime posizioni della top-ten globale, all’integrazione con la società di diritto britannico Enigma Telematics, specializzata nel segmento del fleet management services dell’industria telematica.

L’acquisizione del 70% delle azioni di Enigma da parte di Viasat Group consente l’ulteriore sviluppo delle competenze e capability internazionali del Gruppo, ora forte di una presenza diretta in quelli che vengono generalmente considerati i tre Paesi europei di maggiore interesse per la diffusione di queste tecnologie (Italia, Regno Unito e Spagna), oltre ad una presenza indiretta in oltre 20 Paesi in via di sviluppo, attraverso rapporti di distribuzione con operatori locali.

“La base clienti del gruppo continua a crescere velocemente – commenta Marco Petrone, Corporate Development Manager di Viasat Group – e ora si estende oltre le 500.000 unità, suddivise nei tre segmenti dell’industria telematica, tutti presidiati da Viasat Group: business to consumer, ove i device tecnologici e i relativi servizi vengono erogati direttamente ai singoli automobilisti; business to business, i cui fruitori più tipici sono le società di trasporto o di costruzione; business to insurance, il settore booming che vede le principali compagnie assicurative impegnate in un salto tecnologico che consentirà agli automobilisti virtuosi di tutto il mondo di beneficiare di minori tariffe e di maggiore sicurezza e assistenza”.

“La strategia di M&A perseguita da Viasat Group – prosegue Giovanni Panigada di Nash Advisory, che ha seguito l’operazione – si inserisce in un contesto di forte dinamicità del settore. Su tutte basti pensare all’acquisizione fatta da Tom Tom in Spagna lo scorso agosto, a quella di Wabco sulla belga Transics, di Michelin sulla brasiliana Sascar, di FleetCor Technologies e Summit Partners su Masternaut, nonché a quella del gruppo russo Renova sull’italiana Octotelematics, o all’attualissima OPA di Vodafone su Cobra, altra società italiana. In questo contesto, poter assistere una società italiana in una strategia di crescita internazionale è per Nash Advisory motivo di grande stimolo e anche di soddisfazione per aver contribuito alla creazione di un campione nazionale”.

Parlando dell’integrazione, Ian Keam-George, Amministratore Delegato di Enigma Telematics ha commentato: "Siamo assolutamente soddisfatti di aver unito le nostre forze con Viasat. Condividiamo la convinzione che le necessità dei clienti debbano essere al centro delle nostre azioni, quindi il fatto che questa integrazione si tradurrà in reale sinergia e porterà vantaggi ai clienti è davvero entusiasmante". 

Rc Auto equa, cosa aspettiamo ancora?

Cosa aspettiamo ancora? Vogliamo finirla con il calcolo del premio legato ad una residenza che non serve a nulla? Quante volte mi sono posto queste domande. La polizza auto in Italia è obbligatoria, ma è anche la cosa obbligatoria più evasa: in giro sul nostro territorio circolano milioni di veicoli, come tante mine vaganti, sprovvisti di polizza. Il sistema non è facile da riformare: chi campa sui sinistri urla contro le norme anti-frode, chi campa sui premi gonfiati urla contro ogni forma di riduzione calata dall'alto. La tecnologia ci offre una grande opportunità per fare in modo che la polizza sui veicoli possa finalmente corrispondere alla storia assicurativa ed allo stile di guida dell'assicurato. La soluzione della personalizzazione del premio su parametri oggettivi e premi soggettivi, penalizza i meno virtuosi? A me piace dirla così: un premio personalizzato ti fa pagare quanto devi e non ti costringe a pagare per colpe non tue. Nel dibattito è finalmente entrata l'idea che con gli apparati satellitari ( scatole nere ) si può ottenere tutto ciò. Io lo sostengo da tempo: cosa aspettiamo ancora? Una nuova norma? Se attendiamo una nuova norma, allora, posso invecchiare, facendomi le solite domande. Penso anch'io che vada messa sul tavolo una seria riforma del sistema bonus - malus, ma nell'attesa, occorre agire. Mi appello alle compagnie, sì, le famigerate compagnie: perché non lanciano nei loro listini una polizza "personale", in cui, oltre l'attestato di rischio, utilizzino parametri oggettivi, derivanti dall'uso e lo stile di guida del conducente. Io sono di parte, è bene chiarirlo, ma ho scelto io di occuparmi di apparati satellitari, dopo vent'anni da intermediario, avendo la fortuna di aver incontrato il Presidente di Viasat ( folgorato dal suo decalogo sulla rc auto ). Sono anni che mi batto contro le differenze tariffarie basate sulla residenza e credo che i dispositivi satellitari ci possano dare la "soluzione". La scatola nera utile per salvare e soccorrere i cittadini con tempestività, utile contro chi froda e necessaria per cristallizzare un sinistro, senza dimenticare la funzione di antifurto, ci offre una grande occasione: analizzare i dati sui chilometri percorsi, il tipo di guida ed in che strade si è soliti circolare, ed altro ancora. Come Società abbiamo sviluppato un parametro ( IRV - Indice di rischio Viasat ) in cui, una serie di dati soggettivi, tirano fuori un coefficiente di rischio, molto più veritiero rispetto al C.A.P. di residenza. Care compagnie cosa aspettiamo ancora? La domanda non la faccio più a me stesso, ma la rivolgo alle imprese. Sarò un sognatore, ma le cose che scrivo da anni, purtroppo, sono frutto di un incubo ricorrente: pagare per un rischio provocato da altri.

link utili:

Interventi sul tema:
Intervento al convegno sulla Rc Auto
Blog Tornosubito

No alla nazionalizzazione delle scatole nere!

Leggendo il Dl "Destinazione Italia", fresco di pubblicazione in Gazzetta Ufficiale, mi è venuta in mente una scena. Ho immaginato un uomo che dopo aver acquistato l'ultimo smartphone di "grido", decidesse che è arrivato il tempo di cambiare operatore e che una nuova legge gli imponesse di dover "buttare" il nuovo telefonino, in quanto non compatibile con il nuovo operatore, scelto, tra l'altro, per le offerte vantaggiose praticate sui nuovi abbonamenti. Ecco, questa è la situazione che si pone di fronte al cittadino che a suo tempo aveva deciso di dotarsi di un dispositivo telematico per la sua auto ( scatola nera ): se cambia compagnia, è costretto a disinstallare l'apparato e montare quello convenzionato con la compagnia assicurativa. È la famosa questione della interoperabilità tra chi fornisce i servizi telematici. Nel mondo della telefonia è tutto risolto, la persona dell'esempio, non dovrà dire addio allo smartphone appena acquistato, potrà cambiare tranquillamente operatore. E con le scatole nere cosa accade? Nulla, fino a ieri, da oggi, dopo il Dl del Governo, cambierà tutto! Il Decreto prevede che l'interoperabilità sarà gestita dallo Stato: i dati delle scatole saranno gestiti dallo Stato! Per fare un parallelo con la telefonia, è come se oggi fosse uscito un Decreto che nazionalizza tutti gli operatori telefonici: da oggi se ne occuperà lo Stato! Care Tim, Vodafone, Tre, Wind posate le chiavi! Da oggi ci penserà "baffone"! La via più giusta era quella di agevolare la creazione di un protocollo unico di comunicazione degli apparati, per evitare le continue installazioni/disinstallazioni all'automobilista, non certo lo Stato che nazionalizza i Provider che ne gestiscono i dati. Ultima considerazione: in tempi di Spending review, era necessario caricare la collettività di ulteriori spese per metter su un carrozzone pubblico che avocasse a sé ciò che viene fatto da soggetti privati? Non mi resta che augurarmi che, in sede di conversione in Legge, venga eliminato questo tentativo di "socializzazione dei provider telematici", anche perché la norma è assurda ed anacronistica.

Ecco il testo dell'articolo col "Baffone":

1-ter. L'interoperabilita' dei meccanismi elettronici che registrano l'attivita' del veicolo di cui all'articolo 32, comma 1, del decreto-legge 24 gennaio 2012, n. 1, convertito, con modificazioni, dalla legge 24 marzo 2012, n. 27, e' garantita dal Ministero delle infrastrutture e dei trasporti, attraverso un servizio unico di raccolta dei dati, anche affidato in concessione, da costituirsi presso le strutture tecniche del centro di coordinamento delle informazioni sul traffico, sulla viabilita' e sulla sicurezza stradale di cui all'articolo 73 del regolamento di cui al decreto del Presidente della Repubblica 16 dicembre 1992, n. 495. A tal fine, a decorrere dal 1° ottobre 2014, i dati sull'attivita' del veicolo sono trasmessi direttamente dai meccanismi elettronici di bordo al suddetto centro, che ne e' titolare e responsabile ai fini dell'interoperabilita'. Le informazioni sono successivamente trasmesse dal Ministero delle infrastrutture e dei trasporti alle compagnie di assicurazioni competenti per ciascun veicolo assicurato. I dati sono trattati dalla impresa di assicurazione nel rispetto delle disposizioni del decreto legislativo 30 giugno 2003, n. 196. L'impresa di assicurazione e' titolare del trattamento dei dati ai sensi dell'articolo 28 del citato decreto legislativo n. 196 del 2003. E' fatto divieto per l'assicurato di disinstallare, manomettere o comunque rendere non funzionante il dispositivo installato. In caso di violazione da parte dell'assicurato del divieto di cui al terzo periodo la riduzione del premio di cui al presente articolo non e' applicata per la durata residua del contratto. Con provvedimento del Ministro delle infrastrutture e dei trasporti, da emanarsi entro trenta giorni dalla entrata in vigore delle disposizioni di cui al presente comma, sentito l'IVASS, sono disciplinate le caratteristiche tecniche, le modalita' e i contenuti dei trasferimenti di informazioni disposti al presente comma.».